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2025年旅游行业销售部客户经理客户拜访工作手册

第1章客户拜访准备

1.1目标客户筛选标准

客户筛选是拜访成功的关键前置环节。如何精准定位高价值客户？关键在于建立科学筛选标准。

行业头部旅行社往往具备年接待量超10万人次、营收稳定增长（如年复合增长率超15%）且持续投入品牌营销的特征。这类客户不仅采购力强，更是潜在的战略合作伙伴。中型旅行社则需关注其线上平台活跃度（如OTA合作率超50%）、会员复购率（高于行业平均水平20%）等指标。小型旅游机构则需重点考察其业务拓展速度（如近两年新开发线路数量）及现金流健康度。

数据驱动是核心原则。利用CRM系统中的客户画像工具，结合历史交易数据（如订单金额、合作频次）和舆情分析（如行业评价、媒体报道），可进一步量化筛选标准。例如，设定“客户年采购额≥50万元且近半年互动频次＞3次”作为核心门槛。

1.2拜访前资料收集与整理

无准备的拜访如同盲人摸象。客户资料越全面，沟通越高效。

需系统梳理客户的业务架构：核心产品线（如定制游、研学团）、市场定位（高端、中端或大众市场）、竞品动态（如主要合作供应商）。财务数据是敏感但必要的维度——关注其年度预算分配比例（如渠道拓展占比是否＞30%），这直接反映合作意愿。

行业经验显示，客户过往的供应商评价尤为重要。通过第三方平台（如差评率低于1%）或熟人渠道获取的反馈