AIDMA法则营销策略解析.pptVIP

销售：以你的产品/服务协助顾客处理问题及满足顾客的需求。;什么是成功的销售员？;爱好是顾客产生购置欲望的前兆

AIDMA法则;第一步：等候机会;第二步：亲切招呼;产品迎客招呼方法;促销员：您好先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机）

促销员：您好先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款最新的商务双待手机XXXX

优点：能够给消费者亲切感，愈加方便的切入产品，引发消费者的购置欲望

缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑

方法：视时而定，视事而定，视人而定。

;亲切招呼---宜忌;第三步：了解需求;观察：观察顾客的目光落处和动作。

问询：问询是最好发觉顾客需求的方式。

（尽可能采用选择式/封闭式提问方式）

聆听：聆听顾客与我们以及顾客之间的对话。;当顾客走进柜台时候主动热情、留意观察顾客

做到三看：

A：看顾客的神态、气质

B：看顾客的服饰举止

C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点

;问题：

1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他们什么机型？你会觉得什么功效是最吸引他们的？

2、什么样子打扮的顾客，是什么样机型的消费者?

;需求探问询题举例;游戏：荒岛求生;角色分配：

孕妇：怀胎八月

创造家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车

医学家：经年研究爱滋病的治疗方案