客户经理顾问式营销方法.pptxVIP

客户经理顾问式销售方法;典型的销售失误;销售行为的进化;需求识别;两种销售方法的对比;销售的工作本质;开发客户的需求;通过结构化提问发现并拓展需求;成熟的销售行为;需求如何才能

转化为实现销售？;价值天平;问题并非特别严重

如果客户认为问题不大而成本太高，则是不可能实现销售的。;问题十分严重

如果客户认为问题很严重，而解决的成本相对更小，实现销售也就没有什么问题了。;最不成熟的销售人员把展示的重点集中在介绍产品的功能特性；

一般的销售人员则在尚未发掘客户明确需求的情况下，以通过描述相对优势的方式展现实力；

应该首先充分挖掘的明确需求，然后说明满足这些明确需求能得到的收益；

推销的产品/解决方案必须紧密围绕客户的明确需求。;展示产品的三种方法：

功能–描述产品或服务的特性。

优势–描述功能如何先进，如何强过竞争对手。

收益–描述功能或优势如何满足客户表述的明确需求，让客户能得到怎样的收益。;功能:

在接触初期谈论产品功能将有负面效果；

在销售后期谈论产品功能，正负面影响都有。

在销售接触的中间阶段则有正面积极影响。(InternetBanking);优势:

在销售初期提及优势，能产生细微的积极影响。

而在销售后期，就比不上讨论功能的效果好了。

而在中期，随着销售进程的推进，优势对买方的影响逐渐降低。;收益:

谈论收益对于高价值或复杂的销售，在所有阶段都是强有力的。

如果