推销技巧项目二课件.pptVIP

;;;任务引入;一、漏斗原理;图解;二、顾客资格审查的基本内容;M（money）有购买力，具备一定的经

济实力

【Q】①学生到华洋堂商务男装专柜去逛，导购的反应？

②楼盘宣传单为什么不发到学生的手里？

;A(authority）有实权，能说话算数

【Case】李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。

;;（一）购买需求审查（need）;（一）顾客需求审查need;（一）顾客需求审查need;（一）顾客需求审查need;（一）顾客需求审查need;（一）顾客需求审查need;（二）顾客支付能力审查（M）;1、对组织型客户支付能力的审查;1、对组织型客户支付能力的审查;（1）通过主管部门了解;（2）向注册会计师事务所了解;（3）通过银行了解;（4）通过大众传播媒体了解;（5）通过其他同行了解;（6）推销人员自我观察;在对企业顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。需要注意的几个问题：

一是应该审查顾客的整体情况；

二是要选准审查的具体时间，组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力；

三是审核企业的支付制度；

四是对一些确有延期支付能力而无即时支