IT销售策略之二十六：巧用间接手段影响决策.pdfVIP

ＩＴ销售三十六计之第二十六计

--指桑

【古兵法原文】：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

【原文今译】：强者弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便

会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。

【出处今译】：“指桑”原本是比喻，比喻指着。兵书《三十六计》

将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。

《词话》六十二回：“他每日那边指桑树树，百般称快；俺娘这屋里分明

听见，有个不恼的？”

《》一十六回：“咱们家所有的这些管家，那一个是好缠的？错一点儿他

们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑的抱怨。”

ＭＩＫＥ是某大型系统集成公司Ａ公司总经理，正在亲自出马打一个大单：某局

网络升级改造，光综合布线就大约有１００００个点左右，还有交换机、路由

器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等，合计起来整个项目的总价值超过千万元。

最初ＭＩＫＥ以为凭借自己公司的实力，以及国家系统集成一级的资质认证，拿下这

个应该问题不大。正当ＭＩＫＥ准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候，半路

却杀出个：该局的小舅子开的一家小电脑公司参