医疗器械的基本模式.pdfVIP

医疗器械营销基本模式

在医疗器械营销中，模式有很多种，基本模式有下面三种。

一：院长拜访；院长或者分管院长，购买医疗器械有最终决策

权。因此，主任得报告到院长这里，就需要开始院长得拜访了。其

实之前也可以与院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面得并

访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回得失败。

有得医院就是有分管院长得，但就是分管院长能不能独立决策就

是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得得。如

果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人得因素而否

决您得项目。如果院长不管而或略了分管院长，您也会失败。

在获悉正确得信息后，与院长谈话得角度就是从这个医疗器

械项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？

这些得内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确得可执

行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占

40%-50%得作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去与您接触

了。

二：主任拜访，医疗器械营销，首先针