销售策略高效管控指南.pptVIP

第三章销售计划管理好的销售计划能够使企业的经营目标有条不紊地顺利实现第1页7/8/20261

本章关键点怎样进行销售预测，掌握销售预测的定性与定量方法怎样制定销售人员配额怎样制定销售预算第2页7/8/20262

3.1销售预测第3页7/8/20263

为何要进行销售预测生产部门：销售预测是制定和实施生产计划的基础采购部门和人力资源部门：销售预测决定对劳动力、设备、工具、零部件和原材料需求的数量和时间财会部门：影响着为生产融资所需的外债以及为维持生产经营的正常运转所需的现金流销售部门：是销售机构为不同的销售区域分配销售定额的基础市场营销部门：决定企业的整体经营计划和市场营销计划的基础，同步也是把这些总体计划分解为各种目标的基础第4页7/8/20264

销售预测的相关概念市场潜力（marketpotential）：某一行业商品在给定时期内，在特定市场上最大的预期销售量四个要素：产品可出售；整个行业的销售能够用货币或产品单位来计量；一种详细的时期；可用地理范围或顾客类型，或者两者的综合，来确定详细的市场界限（如预计20中国啤酒的市场潜力是1.94亿桶）销售潜力（salespotential）：单个企业在特定时期内能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期，是市场潜力的子集例如，青岛啤酒年获得了全国将近1.8亿桶啤酒消费的40%，因此