第五讲顾客购买行为分析.ppt

一、消费者市场分析;（二）影响购买者行为的主要因素：;影响购买行为的各种因素的详细模式;文化因素：;（二）生产者购买行类型

家庭：家庭生命周期，支配者类型。

（宝马与奔驰是不是直接竞争者）

决定细分市场结构吸引力的5种力量

垄断（少数几个大企业生产高度差别化的产品，或相同产品）

一、行业竞争结构分析

行业：一组提供密切替代产品的公司。

社会阶层：在一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有相同的价值观、兴趣、爱好和行为方式。

二、生产者购买行为分析

A直接再采购：继续购买已经

(三)消费者的购买决策过程

企业自身所处的战略群体及其地位。

相同的目标顾客

A文化因素：文化、亚文化、社会阶层

（三）评估竞争者的优劣势

（弗洛依德、马斯洛、赫茨伯格的动机理论）;个人因素：;心理因素：;马斯洛的需要层次论;同行业竞争者(竞争对手强，市场吸引力小；

亚文化：每一文化中又包含着更为具体的认同感的较小的亚文化群体。

（三）评估竞争者的优劣势

替代品的威胁(替代品将限制产品价格和利润上涨，并使市场失去吸引力）

文化：是人类欲望和行为的最基本的决定因素，人们在成长过程中形成了最基本的价值、习惯、偏好和行为观念。

购买者讨价还价能力（购买者集中，产品差异小，转换成本低、成本比重大）

同类企业中，拥有最大成本效益的企业将有更多的优势。

（二）生产者购买行类型

企业自身所处的战略群体及