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2026年国际商务谈判模拟题及策略解析

一、案例分析题（共3题，每题20分，总计60分）

题目1（15分）：中国光伏企业与美国客户的出口谈判

背景：

某中国光伏企业（ABC公司）计划向美国市场出口光伏组件，其竞争对手主要来自越南和马来西亚。美国客户XYZ公司对价格敏感，但同时也关注产品的长期可靠性和环保认证。ABC公司拥有ISO9001和ISO14001认证，但规模较小，品牌知名度不高。美国客户XYZ公司要求ABC公司提供为期5年的质保，并要求采用美元结算。

问题：

1.ABC公司在谈判中应采取哪些策略来应对价格竞争和客户要求？

2.如何平衡美元结算与人民币汇率风险？

3.如何通过谈判提升自身在谈判中的议价能力？

题目2（20分）：德国汽车制造商与巴西供应商的本地化合作谈判

背景：

德国汽车制造商DAM公司计划在巴西建立生产基地，需要采购本地供应商的零部件。巴西供应商SGS公司对价格要求较高，但愿意提供更短的交货周期。DAM公司希望降低供应链成本，但需保证产品质量符合欧洲标准。巴西当地政府对本地企业有税收优惠，但要求DAM公司提供就业培训。

问题：

1.DAM公司在谈判中应如何平衡成本控制与质量要求？

2.如何通过谈判争取税收优惠和就业培训的配套条件？

3.如何建立长期稳定的合作关系，避免未来因合同纠纷导致的供应链中断