（共47页PPT）六商务谈判技巧商务谈判开局策略.ppt

共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。案例25:林肯谈判共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种：第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。