第十章私教销售与客户服务.ppt

NationalVocationalQualification;一、课程销售的概述

（一）课程销售的概念

?销售：是将商品卖出的过程。从深层含义上说，销售是帮助有需要的人们得到他们所需要商品的过程。

私教课销售：

健身教练为客户实现健身目标而将专业服务以一对一课程形式出售的过程。;（二）课程销售的特点

⒈主动性（主动开发客户）

⒉灵活性（用各种方式让客户了解并购买课程）

⒊服务性（课程销售也应该是销售服务）

⒋接触性（应不断创造与客户接触的机会）

⒌互通性（附加值服务：如送小礼品）

⒍时效性（时间就是金钱）;（三）销售时遇到的难题及战胜困难的方法;（四）促使销售成功的优秀品质

⒈基本品质

⑴自信

⑵积极向上的工作态度

⑶以结识他人为乐趣

⑷倾听技巧

⑸帮助别人的心态

⑹思想开朗

⑺对偏见的敏感性

⑻充满活力

⑼有说服力

⑽坚持不懈

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⒉专业品质

⑴专业能力

⑵健康形象;㈠目标

指一个人希望达到的某种愿望和理想。人们来健身的原因是为了实现他们的目标。

㈡动机

是客户期望实现自己目标的根本原因。（情绪化、个人感情）

动机：①成功②金钱③地位④赢得他人的喜爱⑤美丽的外表⑥健康⑦自尊;㈠提问

正确的提问能让客户自然的谈论他们的目标、动机和担忧

提问形式包括：

①开放式问题：鼓励客户更多的参