医疗器械市场策略与客户服务优化方案.pdfVIP

关于医疗器械产品的策划方案

市场的策划和推广,如何开展销售工作?

“财神爷”的心理分析

，市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器

或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三

是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三

种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议，具体分为单

一会议型和复合会议型。目前单一型会议比例已经较低了，主要是

“社区店+会议”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议投入产出比有

所提高，但成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验”模式，相比较

会议而言，特点是周期拉长，顾客满意度较高。

消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗作用。而

一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。

对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利

润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还

有这样的认识：生产设备，企业可以赚钱；办公设备只是让员工更舒服

些，对于企业不会有太大好处，因此企业管理性设备的往往受到比较严

格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的