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汽车行业销售部销售人员客户拜访工作手册（执行版）

第1章客户拜访准备

1.1拜访目标设定

客户拜访前必须明确具体的业务目标，否则整个行程可能流于形式。销售顾问需要问自己：本次拜访希望客户产生什么具体行动？是促成试驾、收集竞品信息，还是维护长期关系？设定目标时必须结合客户生命周期阶段与当前销售漏斗位置。例如，对处于初步接触阶段的潜在客户，目标应是建立信任并获取关键决策人联系方式；而对于已进入深度评估的客户，目标则可能是展示差异化优势并推动报价谈判。

目标设定需遵循SMART原则——具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、相关性（Relev