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渠道招商合作洽谈履约规范

我做线下渠道招商快十年了，前前后后对接过几百个合作方，见过不少本来双向奔赴、前景大好的合作，最后因为洽谈阶段含糊其辞，履约过程没有章法，闹得不欢而散，两边都赔了时间亏了钱，甚至原本不错的私交都闹掰了。其实绝大多数矛盾，本来都可以避免，只要从洽谈前到履约结束，每一步都按明确的规范走，把丑话说在前面，把规则落在明处，合作才能走得长远。我结合这么多年的实际经验，整理出这套全流程的规范，不管是品牌招商方还是渠道合作方，都能用得上。

1前期洽谈筹备阶段规范

正式坐下来谈合作之前，筹备工作做得到位不到位，直接决定了后续洽谈的效率，也能提前筛掉很多不靠谱的合作，避免浪费双方的时间。

1.1合作双方资质核验规范

不管是招商方还是意向合作方，都要主动向对方提供真实有效的资质文件，不能藏着掖着，更不能造假。对招商方来说，要提前整理好品牌注册证书、项目授权文件、产品质检报告、开放地区的政策文件，近一年来的真实运营数据也要整理好，不能拿头部大经销商的业绩来平均忽悠人，也不能隐瞒项目的劣势，比如哪些品类淡季影响大，哪些区域已经有饱和布局，都要提前理清楚。对意向渠道商来说，也要主动拿出自己的资金实力证明、当地渠道资源证明，如果你已经在做同类竞品，也要提前说清楚，不能瞒着。我之前就碰过一个案例，一个意向经销商隐瞒了自己同时代理竞品的情况，签约后才发现他把我们的产品放在竞品的堆头后面