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国内电信运营商3G发展策略建议

图表1战略市场和战术市场细分图

图表2定制终端价值链合作模式

制度：加大对营业厅定制终端销售的物流治理、产品治理、售后

治理，逐步完善对终端销售的考核制度等

硬件：充分利用现有营业厅在选点、地址等方面的优势，突出有运营

商特点的统一VI和装修，提供用户最直观的优质体验

软件：建设终端销售的进、销、存系统和营销治理系统，优化定制终

端销售的各项流程

掌控优势内容资源，坚持合作共赢的商务模式

在2/2.5G时代基于短信等增值业务建立起来的价值链是无法满足3G

时代数据业务进展要求的。在3G时代，电信运营商必须重整价值链，理顺

价值链的各个环节（网络设备供应商、应用软件提供商、SP/CP、系统集成

商和终端制造商等）的定位、作用和相互合作关系，而电信运营商必须要

占据整个价值链的核心地位。

3G时代与现2/2.5G最大的不同在于价值链的末端出口，从个人客户为

主，辅以低层次的集团客户简单应用，转变为个人客户和真正意义上集团

客户的复杂应用并重，正是因为这种使用“业务和服务价值”的原动力和

需求发生的变化，才使得3G价值链发生质的改变。这也使得竞争范畴从要

紧是运营商层面的市