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销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程文档;通过学习了解消费者购买商品的过程中的认识过程及其发生、发展和变化规律，明确什么是知觉，如何根据消费者的知觉特征进行有效的销售。;※消费者对商品的认识过程

※感觉、知觉的基本特征

※了解如何根据消费者的感觉、知觉特征进行有效销售;一、何谓认识过程？;二、感觉及其在销售活动中的作用;1.感觉的感受性;知觉的理解性是指根据人们的知识经验，对感知的事物进行加工处理，并用概念的形式把它们标示出来。

从某种意义上说，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容，在西方心理学著作中，往往把情绪和情感统称为感情.

知觉的理解性是指根据人们的知识经验，对感知的事物进行加工处理，并用概念的形式把它们标示出来。

知觉的恒常性主要是过去经验的作用，知识经验丰富，在一定条件下有助于产生知觉对象的恒常性。

感觉能引发消费者的某种情绪。

自觉性与一个人的知识水平和认识水平分不开，认识水平愈高，自觉性就越高。

（一）加强消费者记忆的方法

（3）适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的设计与布置，往往能达到一定的心理效果。

同时，也有助于人们利用眼前有限的信息线索，重新组织已贮存的表象，产生相应的形象，以便理解事物、解决问题。