销售六步法专题培训课件.pptVIP

销售六步法;;第一步：寻找和收集客户

第二步：组织结构分析

第三步：判断销售机会;客户在那里？？？

寻找客户的五大法则

1、行业寻找法（分类信息平台）

2、区域寻找法（地区分类，扫楼）

3、客户介绍法

4、交换合作法

5、跟踪挖掘法

五种收集方法交叉使用,构建自己客户信息表;竞争对手在客户内的合作历史

竞争对手销售人员的姓名和销售特点

产品优势和劣势;第二步：组织结构分析;;第一阶段：认识并取得好感

第二阶段：激发客户兴趣，产生互动

第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺

第四阶段：建立同盟，获得客户协助;识别客户：五种沟通风格

孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙

推进客户关系发展

认识：认识并取得好感

约会：激发客户兴趣，产生互动

信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺

同盟：建立同盟，取得客户协助和配合;五种客户沟通风格

孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际

考拉熊：愿意听取意见，不固执

猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑

老虎：以主目标为导向，专断，有计划

变色龙：各种性格都有所表现，注重利益;需求的树状结构

两种销售方法

顾问式销售技巧

客户采购流程

引导期与竞争期;需求的树状结构;两种销售方法;;帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请

帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划