大客户开发战略.ppt

广义概念:大客户与消费品的客户差异?个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。

客户采购的四个因素

图：户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型

建立采购分析图

客户决策时，比重是？

建立项目客户关系评估分析图--初选产品

利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益

个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位

大客户销售的8种方式销售拜访展会技术交流赠品商务活动参观考察电话销售样书提供

招投标营销及大客户开发环境条件产品需求采购成本供货条件技术能力政治法规竞争对手组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件人格风险取向