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烟草行业零售户店长卷烟陈列规范手册（执行版）

第一章卷烟陈列基本原则

1.1陈列定位与目标

卷烟陈列如同零售户的“无声推销员”，其定位必须紧扣终端消费者的购买心理与行为习惯。一个科学的陈列定位，应当基于两大数据维度：一是本店核心客群的消费偏好，二是区域内卷烟品牌的整体市场格局。例如，在年轻客群占比超过60%的社区便利店，低焦油、细支、薄荷类卷烟的陈列占比应显著高于传统市场。

陈列的目标绝非简单堆砌商品，而是通过视觉引导与空间布局，实现三个层级的效果：第一层级是基础覆盖，确保店内陈列的卷烟品牌数量达到行业平均水平的85%以上，避免出现消费者“想买买不到”的尴尬场景；第二层级是重点突出，畅销品牌（如前十大畅销品的市占率应达到70%）的陈列空间需占据货架总长的30%-40%，确保品牌形象与动销率的双重提升；第三层级是利润导向，高利润品牌（毛利率超过8%的品类）的陈列密度应控制在货架深度的前两排，配合价格标签强化感知价值。

经验数据显示，当畅销品牌陈列密度与消费者视线高度（距离地面1.0-1.3米）的重合度超过75%时，其冲动购买率将提升约18%。反之，若陈列高度低于此基准线，即使该品牌销量尚可，其被主动询问的频率也会下降40%。

1.2陈列要求与标准

卷烟陈列的标准体系包含三个维度：物理空间、品牌矩阵与动态维护。在物理空间层面，货架的横向排列必须遵循“热销靠前、新