差异化价值主张编制指南与客户证据表.docx

商机推进工作簿

销售过程记录模板，请结合本组织实际校准·PAGE1

差异化价值主张编制指南与客户证据表

商机作战笔记·竞争性销售·协同

本工具面向客户经理、售前顾问和销售经理，用于客户正在比较多个供应商或维持现有方案，需要基于客户标准识别竞争态势并形成合规行动；本篇特别聚焦多角色协同、议题决策与分歧闭环。完成后应当形成竞争证据、客户选择标准、差异化价值、战术动作和周度复盘，并明确议题所有者、决策权限、分歧记录和统一的对外结论，并把客户事实、团队判断、待验证假设和双方承诺分别记录。

工作对象

阶段状态

本轮负责人

复核日期

客户或项目：________

竞争性销售

________

____年__月__日

当前事实

关键缺口

下一步承诺

已确认：____________

待验证：____________

结果、责任人与日期：____________

使用顺序：会前写假设，会中记原话，会后再判断。任何未获客户确认的日期、预算、范围或立场，均保留为待验证信息。

1任务定义与使用边界

《差异化价值主张编制指南与客户证据表》处理的是竞争性销售中的一个具体任务。使用者不应以完成表格或增加联系次数作为结束，而要用客户侧可观察事实证明本轮工作确实减少了不确定性。本文档把目标限定为：形成竞争证据、客户选择标准、差异化价值、战术动作和周度复盘，并明确议题所有者、决策权限、分歧记录