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金融行业零售金融部理财师理财销售规范手册（执行版）

第1章总则

1.1目适用范围

本规范手册严格限定于零售金融部理财师从事个人及家庭客户理财销售活动的全部流程。具体而言，其覆盖从客户信息初步接洽、资产状况评估、产品匹配建议、方案呈现沟通至交易确认及后续服务的全周期操作标准。特别强调，本规范适用于所有涉及银行理财产品、基金产品、保险产品、信托计划及其他综合性金融解决方案的销售场景，且明确界定了理财师在合规前提下应遵循的行为准则与风险控制要求。值得注意的是，对于结构性存款、券商资管计划等跨市场产品，理财师需参照本规范核心原则，结合监管机构特别规定执行。例如，某头部银行在2022年曾因理财师对结构性产品风险揭示不足导致客户投诉激增，此案例凸显了本规范在实践中的刚性约束作用。

1.2目制定依据

本规范制定严格遵循《商业银行理财业务监督管理办法》（银保监会2021年修订版）、《证券期货投资者适当性管理办法》（证监会2020年发布）及《金融消费者权益保护法》（2021年修订）三大监管纲领性文件。在具体条款设计上，充分参考了国际金融协会（IIF）2020年发布的《零售理财销售全球准则》中关于以客户为中心的核心原则，并结合国内头部城商行2021年季度考核数据显示的投诉率下降23%的实践成效。特别值得注意的是，第13条压力测试场景下的产品推荐约束条款，直接借鉴了银保监会2022年针对第三