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2026年国际商务谈判模拟实践题及答案

一、情景分析题（每题15分，共2题）

1.中美新能源汽车技术合作谈判

背景：

中国某新能源汽车企业（A公司）与美国某电池技术研发公司（B公司）就下一代固态电池技术合作进行谈判。A公司技术积累丰富但资金有限，B公司技术领先但需要中国市场的量产支持。双方在技术许可费、知识产权归属、数据安全等方面存在分歧。

问题：

（1）A公司谈判团队应如何设定谈判目标（量化和非量化）？

（2）B公司可能采取的谈判策略有哪些？A公司应如何应对？

（3）若谈判陷入僵局，A公司可提出哪些替代性解决方案？

2.欧日农产品贸易摩擦中的谈判

背景：

欧盟因日本某进口农产品（如北海道乳制品）的抗生素残留标准高于国际标准，决定征收临时关税。日本政府认为欧盟做法违反WTO规则，计划通过双边谈判解决。

问题：

（1）日本谈判团队的核心诉求和谈判底线是什么？

（2）欧盟可能提出的合理化理由有哪些？日本应如何反驳？

（3）谈判中若出现第三方（如美国）施压，日本如何维护自身利益？

二、报价与还价题（每题10分，共3题）

1.中欧光伏产业合作中的价格谈判

背景：

中国某光伏企业（C公司）与德国某能源集团（D公司）就光伏组件长期供应合同进行谈判。C公司报价0.25欧元/瓦，D公司还价0.28欧元/瓦，认为中国报价过低且质量不稳定。

问题：