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银行业信贷部客户经理客户拜访规范手册（执行版）

第1章客户拜访准备

1.1拜访目的与计划制定

客户经理的每一次拜访都应围绕明确的业务目标展开。究竟为何而访？是维护存量客户关系、挖掘潜在信贷需求，还是响应监管要求进行风险评估？不同的目的决定了后续计划制定的侧重点。例如，针对优质企业的授信维护拜访，应侧重于行业动态与企业经营亮点；而针对新客户的尽职调查拜访，则需更全面地覆盖财务数据、担保情况及经营模式。

拜访计划必须具备可操作性。一份完整的计划应至少包含时间节点、参与人员、核心议题及预期成果。假设某客户经理计划下周拜访一家成长型制造业企业，其计划应明确：本周完成初步资料收集，下周初与财务总监沟通资产负债表及现金流情况，最终形成授信初步意见。计划制定时，可参考历史数据：据统计，准备充分度每提升10%，拜访成功率平均增加5个百分点。

1.2客户信息收集与分析

信息是拜访的基石。客户经理必须系统性地收集企业层面的静态信息与动态信息。静态信息包括营业执照、股权结构、主要股东背景等，可通过国家企业信用信息公示系统、企查查等工具快速获取；动态信息则需深入挖掘，如近三年财务报表、行业报告、银行流水、舆情监测等。

数据收集后需进行结构化分析。重点分析企业的偿债能力（如资产负债率、流动比率）、营运能力（如应收账款周转率、存货周转率）及盈利能力（如毛利率、净利率）。例如