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工程公司销售表现考察试题

单项选择题：工程类销售工作中，直接反映销售质量而非规模的核心指标是（）

A.月度客户拜访总次数

B.项目投标中标率

C.新开发客户数量

D.销售团队总人数

分数：5分

多项选择题：工程公司销售业绩考核中，除合同签订量外，需重点关注的核心关联指标有（）

A.项目回款及时率

B.核心客户留存率

C.销售费用投入产出比

D.投标项目响应数量

分数：5分

简答题：工程类项目决策周期长、关联方多，请简述工程销售维护核心大客户关系的关键措施。

分数：10分

案例分析题：某轨道交通工程公司2023年度核心销售数据如下：全年参与投标项目180个，中标项目27个；签订合同总金额2.1亿元，年末未回款金额0.85亿元；老客户贡献订单占比30%，较2022年下降15个百分点；新开发客户数量42家，仅完成年度目标的70%。请结合上述数据，分析该公司2023年度销售表现存在的主要问题，并提出3条以上针对性改进建议。

分数：20分

答案与解析：

1.答案：B。解析：客户拜访次数、新客户数量、团队人数属于销售过程或规模类指标，投标中标率直接体现项目对接的转化效率与销售对接质量，是反映销售核心质量的指标，故选B。

2.答案：ABC。解析：回款及时率影响公司现金流，核心客户留存关系长期业绩稳定性，销售费用率反映投入产出效率，均为销售考核需重点关注的指标；投标响应