谈判培训包：案例与技巧运用.pdfVIP

一、如何读懂谈判案例：

（1）谈判案例要素信息提取：

①谈判类型：明确谈判类型可以选定大致的谈判策略；

贸易类：

纠纷类：

合作类：

②谈判目标：在案例中，谈判目标意味着谈判的，或者谈判必要达成的条件，是只有

拿到案例的一知道的个人信息，我们通常称为黑箱，是评委参考的重要依据和之

一；

③谈判背景：方背景，产品或者谈判内容背景，以及谈判阶段等等内容统统归

纳为谈判背景，谈判背景为双方都明确的信息，通常称为“白箱”，对于基本双方信息的解

读可以得出谈判双方的优势劣势，双方在谈判中的地位，等等基础信息。为整个谈判

最基本的支撑。对于谈判背景的研读是最基础的，也是在初期培训中一直进行的内容；

④双方关系：谈判双方的关系决定在谈判中我们要采取什么样的策略以及采取什么样的态

度，对于双方关系的模拟可以为谈判基调打下良好的基础，简化对于团队策略选择的过

程；

⑤利益：将利益放置于谈判目标之上是因为利益才是谈判双方最关注的，而

谈判标的由于在谈判过程中会由于双方的立场或者背景而出现“零和”情况（即没有共同

利益），在这种情况下，我们需要通过明确利益来利用谈判标的进行迂回；对于利

益的把握往往意味着能否读懂、吃透案例，也是谈判成功最关键的一部分；

⑥其他信息：谈判地点；谈判时间等信息