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市场营销诊断/资源评价

概述：市场营销涉及营销管理和销售管理，营销管理含价格决策、促销决策、新产品推广。

销售管理含销售计划、销售目标制定、购买角色和购买特点分析、销售人员的考核与激励。

核心问题：资源集中在个人手中，基本是分销。

营销资源：

1、客户资源：哪些人与客户的哪些部门存在何种关系，客户忠诚度、美誉度；

2、销售人员：年龄结构、经验结构、专业结构、技能评估

3、两年来推广新产品的数量结构

4、各油田2年来销售产品结构、数量

市场营销诊断：

（一）结构

1、基本组织结构，汇报关系及人员分布

2、国内销售处和国际贸易处管理幅度太大

3、国内销售处对分销部缺乏销售指导

4、市场研究室定位：收集很多信息，分析以后作用

5、营销管理处负责成品库存

（二）人员

1、销售人员激励不明显

2、销售人员考核单一

（三）客户

1、购买角色

2、购买特点（决定因素）

（四）主要流程

1、销售计划制定流程（与生产计划接口）

2、销售目标制定流程

3、新产品推广流程

4、价格决策流程

5、促销流程（含促销手段的利用情况,公关广告费用）

6、销售技术支持流程

7、售后服务流程

北大纵横管理咨询公司江钻项目组