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2026年外贸业务技能外贸谈判实操题目集

一、情景模拟题（共5题，每题10分）

要求：根据给定情景，模拟外贸谈判中的特定环节，包括但不限于开场、报价、异议处理、合同条款协商等，需体现谈判策略和技巧。

1.情景：中国某出口企业与德国进口商谈判太阳能电池板订单

-背景：中方报价为每瓦1.2欧元，德方认为价格过高，希望压低至1欧元/瓦，并要求增加一年的质保期。

-要求：中方谈判代表如何回应？如何平衡价格与质保期，促成交易？

2.情景：巴西进口商就巴西某港口设备的交货期提出异议

-背景：中方原定2026年7月交货，但巴西方因国内项目延期，要求2026年12月交货，并要求降价10%。

-要求：中方如何应对？是否同意延期？降价幅度如何确定？

3.情景：美国进口商在谈判中质疑中方产品的环保认证

-背景：美方要求中方提供最新的RoHS和REACH认证文件，并要求每批次产品附带检测报告。

-要求：中方如何回应？如何展示产品符合标准，并避免陷入无谓的争论？

4.情景：俄罗斯客户在谈判中提出支付方式改为分期付款

-背景：原合同约定一次性电汇，俄方因资金周转困难，希望改为30%预付，70%见提单支付。

-要求：中方如何评估风险？如何提出替代方案？

5.情景：澳大利亚进口商在谈判中要求缩短产品的质保期

-背景：原合同质保期为2年，澳