（共28页PPT）以需求为导向的需求概述.pptVIP

需求导向式销售概述需求导向式销售流程介绍一套标准化话术介绍基本销售技巧的学习模式销售前准备课程大纲销售系列课程简介介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一步骤以一套久经验证的经典销售话术贯穿一个从开始到结束的合理演变销售系列课程授课方法有六个单元课程基本理论知识学习和讨论角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业讨论会全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。客户为什么要买保险？一、医疗补助二、意外保障三、养老补充四、子女成长五、分散投资六、财产保存客户为什么不买保险？一、不能买二、不够买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买客户买保险的根本原因是需要需要还是需要通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。什么是需求导向式的销售站在客户的立场观