市场营销学第六章组织市场与集团购买行为解析.pdfVIP

第六章组织市场和集团购买行为

第一节组织市场的类型、特点

一、集团购买、组织市场概念

能决策体系的变动流程再造工程导致决策过程执行过程的变动评估评价体系变动导致方案评价的变动具体表现采购部门综合性要求提高或相反只是单纯的决策执行部门采购方式招标采购网上采购一揽子订货分批执行买断式采购买断总产量或生产线总量采购决策目标时间价格

有别于个人消费市场，组织市场最大特点：集团购买。客户有如下几类：

1、生产者市场：可以是生产资料，也可以是消费品；

2、中间商市场：为了再销售而进行集团采购；

3、非营利组织：红十字会，教会，学校，医院等；

4、政府，军队，警察等

5、消费者团购：临时性，经常性〔消费合作社〕。

二、组织市场、集团购买的主要特点

1、购买者数量较少〔多〕9、影响购买人较多

商品经理以产品线类别划分对应事业部采购委员会采购平台甚至电脑自动生成决策分店经理分部经理三中间商购买决策过程认识需要内在分析外部刺激消费需求生产商营销确定需求独家深广混合说明需