（共51页PPT）s05行为运作管理理论.pptVIP

心理账户：折扣迷局某人准备购买某辆车，A与B经销商均提供。经销商A:标价40000元，不打折经销商B:标价45000元，打9某省市4500元，送油票500元，实际售价也为40000元结果：多数人选择B解释：购车账户、折扣账户、油票账户分别核算，合账之后，尽管购车账户的效用略低，但折扣账户与油票账户获得了较大的效用增值7、跨期选择情形1：选择A:今天得到100美元选择B:4到110美元结果：82%的人选择A，18%的人选择B情形2：选择C:26到100美元选择D:30到110美元结果：37%的人选择C，63%的人选择D近期的四被放大时间价值吸引了决策者远期的四被缩短获利数额比时间价值更吸引人信息获取环节的认知偏差信息加工环节的认知偏差信息输出环节的认知偏差信息反馈环节的认知偏差有限理性的根源：认知偏差信息获取环节的认知偏差（1）记忆方面出现的偏差:偏差（2）环境方面产生的偏差a）偏差b）次序效应:首因效应（第一面印象）、近因效应（最近信息会覆盖较远信息，讲述顺序很重要）信息加工环节的认知偏差（1）启发式推理:寻找“终南捷径”，依靠直觉或以往的经验制定决策。启发式认知方式通常遵循以下三种法则：a)代表性启发：以偏概全。b)惯用性法则：刻舟求剑。