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航空货运业务拓展方案

我做航空货运业务快十个年头了，从最开始跑机场货站扛货记单，到现在带业务团队，眼看着这个行业从早年的宽松增长，到这两年价格卷得越来越厉害，我们公司作为本地中等规模的航空货运代理，手里攥着一批合作了五六年的老客户，饿不死但也长不大。眼看着机场旁边的新货站建起来，周边的生鲜种植、生物医药、跨境电商产业发展得热火朝天，我们却还抱着原来的工业普货业务不放，去年一年我们的整体利润居然还降了五个点，这逼着我们团队坐下来开了好几次会，一起梳理了我们的优势和缺口，拿出了这套实实在在的航空货运业务拓展方案，就是想打破现在的增长瓶颈，打开新的业务局面。

1方案背景与总体目标

1.1现有业务基础与核心痛点

我们目前在本地机场拥有固定的操作场地，和国内十多家主流航空公司签了长期舱位合作协议，手里稳定合作的客户一共47家，80%以上都是做普通机械配件、纺织成衣这类大宗普货的客户，整体货量稳定但增长空间几乎为零。而且普货市场价格竞争太激烈，我们现在平均每吨的利润才不到三百块，碰到旺季舱位紧张的时候，甚至还要贴钱保老客户。除了利润薄增长慢，我们目前还有几个明显的痛点：一是获客模式太传统，这么多年来大部分客户都是老客户介绍或者客户找上门，我们销售主动出去拓新的次数很少，新客户增长一年才不到10%；二是细分市场完全没布局，我去年跟一个做高端生鲜批发的老板吃饭，他说早几年找我们发过一批车厘子，