高效拓展大客户情报搜集与精准解读.pptVIP

大客户营销之信息搜集与分析;认识;;一、初识阶段;造访前搜集信息;造访客户;怎样发展线人;技巧;;;销售箴言（初识阶段）;四类客户资料;二、相知阶段——怎样建立信任;什么是需求?;什么是需求?;

;什么是需求?;

;客户采购六阶段;发觉需求;;

;怎样挖掘需求;怎样挖掘需求——提问方式;1、鼓励客户回答;怎样挖掘需求——ＳＰＩＮ法;;

;2.2呈现价值;产品介绍（FFAB）;;处理异议;处理异议的禁忌;暂停;不同异议的应对;2.3怎样与客户交往，建立信任;处理好与核心人的关系;核心人物关系的４阶段;前二个阶段较容易做到：

认识：电话、造访、小礼物

约会：展会、交流、参观、简单娱乐

后二个阶段较难做到：

信赖：私人活动、重礼、异地参观

同盟：提供资料、安排会面、内部支持

客户说：你是个好人，很热心。

潜台词：你与他还没达成：

知心、朋友，他会帮你的时候;因事而异：了解需求和困惑

因人而异：了解动机和特点

;因人：了解特点和动机(对你信任——真诚的协助客户)

保持造访频度，持之以恒：按客户分类A：1次/月

投其所好：通过爱好、爱好促进关系

例：某处长，喜欢炒股，天下股民是一家，沟通信息

主动提出，协助他处理问题：哪怕是小事：公事、私事，