素转非话术考核试题及详细答案（门店实战版）.docxVIP

素转非话术考核试题及详细答案（门店实战版）.docx

素转非话术考核试题及详细答案（门店实战版）

适用场景：珠宝门店导购岗前考核、在岗技能复盘、销售话术通关

考核说明：满分100分，答题时间40分钟，侧重实战落地、拒绝理论化，所有题型贴合门店真实顾客成交场景

核心考点：素金转非素（钻石、彩宝、K金、镶嵌款）销售逻辑、异议处理、对比话术、逼单成交技巧

一、判断题（每题3分，共15分）

1、顾客明确只看素金，导购应直接放弃素金推荐，全程主推非素产品。（）

2、素转非的核心逻辑是：不否定素金价值，突出非素的颜值、专属感、佩戴优势和情感价值。（）

3、顾客担心非素不保值，直接反驳顾客“钻石比黄金更保值”可以快速说服顾客。（）

4、素转非优先推荐款式相近、价位持平的非素款，降低顾客接受门槛。（）

5、针对自戴顾客，重点讲工艺、质感、百搭性；针对送礼顾客，重点讲寓意、独特性、纪念价值。（）

【判断题标准答案+解析】

1、×解析：先认同顾客素金需求，搭配试戴对比，循序渐进转推，强行主推会引发顾客反感。

2、√解析：素转非核心是价值升级，而非价值否定，尊重顾客原有认知再做引导。

3、×解析：不反驳、不抬杠，需客观对比黄金与非素的核心差异，区分保值属性和佩戴属性，柔性化解异议。

4、√解析：同价位、同风格过渡最自然，避免跨度太大导致顾客抵触。

5、√解析：精准匹配顾客需求，自戴重体验，送礼重心意和排面。