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伊利项目基本思路

1．组织架构：

集团总裁

冰激凌营销副总裁：区域销售经理、区域市场代表

奶粉和无菌奶销售副总裁：

生产副总裁：总调度、质量、供应

财务副总裁

行政、人事副总裁

2．考核体系：

生产经理：质量、计划保证率、成本、现场管理（生产

秩序、设备管理、环境）、安全

新产品开发：信息管理、概念产生、新产品研制成功率、

市场检验成功率

销售经理：销售额、销售毛利、销售费用、市场秩序

营销经理：信息管理、广告成功率、

3．考核办法：

上级考核（30％）、平级考核（10％）、下属或客户考核

（20％）、指标考核（40％）

4．渠道管理：

终端销售：百货商场、大卖场、超市、便利店、小卖店、

售货点等

批发商：

特约经销商

5.渠道策略：

控制市场：一级市场直供零售商，建专卖店或统一装修

伊利店（招牌、冰箱、摆放）；二、三级市场供应批发商

初开发市场：特约经销商，但要尽量了解其网络