零售业定价策略变革与消费者心理研究.pdfVIP

第10章定价：理解与获取客户价值

：第10章

杰西努力寻找成功的定价策略

概要2012年，杰西JCPe

nney）发起了一项活动和定价策略，旨在零售定价乱象。公司称之为“公平透明”定价，取消了

券、开门抢购活动以及在虚高价格上的无休止降价。取而代之的是，该连锁店推出了简化的每日低价方案，

仅辅以偶尔的特惠促销。过去20年间，杰西一方面持续落后于梅西百货和科尔士百货等百货商店竞争对手，

另一方面又输给了更灵活的专业店零售商。新方案中，所有价格均采用简化和标识，价格以“0”结尾

而非“.99”或“.50”，以暗示物超所值。上仅标注一个价格，不再做“对比”。到2013年4月，该策

略显然已惨遭失败。杰西重新启用了常规促销价、折扣和券。此举稳定了销售额，但未能扭转持续亏

损的局面。

讨论目标

简要探讨JCPenney的“够了。就是。够了”活动，可突显市场中创新性定价策略的重要性。

讨论开始时，先请学生指出他们认为JCPenney试图采用的定价策略——是基于客户价值、