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谈判三大要素权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。权利权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力,减去B主动做X这件事情的可能性。充分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它取决于其他人对这些要素的看法。驾御你的权利权力—囚犯与烟竞争的权力合法性的权力冒险的权力冒险转移承诺的权力如果你相信你有权力,你就能得到你想要的任何东西。时间最后期限规则促使对方做出让步合理运用最后期限最后期限不对等的影响最后期限等同时,心态更重要信息提前掌握信息正式谈判之前做好规划给予对方必要的信息提供实用信息,调整对方的期望值妨碍获取信息的因素获取信息的原则获取信息的原则少说多听提出毫无威胁的问题体谅他们的情感重提他们的目标进行积极的强化谈判的四大要素谈判主体(参与谈判的当事人)谈判客体(谈判的议题及内容)谈判目的（要最终争取到的权益)谈判结果（最后获得与付出的结局)案例:大西洋上的热气球让对方投入---在对方