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客户需求深度挖掘跟进办法

1引言：为什么要做好客户需求的深度挖掘与跟进

我做一线客户对接工作快十年了，大大小小的坑踩过不计其数，最开始入行的时候我一直觉得，卖东西不就是客户说要啥我给啥吗？直到几年前踩过一个让我记到现在的坑，才真正明白深度挖掘需求和做好跟进有多重要。那时候有个刚毕业的小伙子来买笔记本，一开口就说“我就要最便宜的，别给我推贵的”，我当时想都没想就把店里最便宜的办公本给他介绍了，结果小伙子转脸就去对面门店买了一款贵两千的游戏本。后来我通过共同的朋友才知道，小伙子学设计，本来就攒了够买中高配的钱，就是怕销售为了提成硬推贵的，故意说要最便宜的探路，结果我真给了满足不了设计需求的低配本，他自然觉得我不用心，转头就走了。从那之后我才慢慢琢磨出来，客户嘴里说出来的需求，往往只是浮在水面的冰山，真正决定他买不买、买哪款的，全在水面下看不见的地方，而想要把这些隐性需求挖出来，并且最终转化成订单，光靠一次提问远远不够，必须有一套完整的挖掘加跟进的方法才行。

1.1什么是真正的深度需求挖掘

很多人对需求挖掘的理解还停留在“问清楚客户要什么价位、什么规格”，但实际上深度挖掘的核心，是找到客户需求背后的真实动因：客户说要便宜，是真的预算不够，还是怕花了钱买不到对应的价值？客户说要好看，是自己喜欢，还是要拿来撑场面给别人看？这些没说出来的话，才是真正影响客户决策的核心。

1.2跟进是需求