大客户销售策略与项目管理实战PPT课件.pptVIP

图:客户采购四个要素

SANYGROUPWWW.SANYGROUP.COM三、销售的四种力量不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一隅。”———孙子从上节我们了解到了影响大客户采购的四种因素，那我们就要对销售的全过程进行全局谋划，针对这四种因素采取有针对性的措施，那就是销售的四种力量。换句话说，做销售，就是要通过这四种力量来影响客户、达成销售，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。SANYGROUPWWW.SANYGROUP.COM1.介绍和宣传第一种力量：介绍和宣传满足了解”要素客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。冰冻三尺，非一日