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第10章互联网分销渠道方略第1页31八月2026

第十章互联网分销渠道方略【学习目标】了解互联网分销渠道的内涵，理解基于互联网的分销渠道与传统的分销渠道的区别。理解互联网对企业分销模式的影响，了解网上直销的优劣势，掌握突破网上直销弱势的策略。理解网络中间商与传统中间商的区别，了解网络中间商的类型并熟练掌握选择网络中间商的策略。掌握网络分销渠道的设计和管理的原则与方法，能应用相应的方法策划互联网的分销渠道。【引导案例】成长的烦恼：联想戴尔的渠道之争(资料来源：《电子商务》，://ec.icxo./htmlnews/2006/07/20/882059.htm)第2页

10.1互联网分销渠道网络渠道成就长生鸟浙江长生鸟药业有限企业是一家以研发和生产为主的企业，长生鸟是一种美颜护肤品品牌，主要经营珍珠粉系列产品。研发和生产本来是长生鸟的强项，但在面对市场竞争时，长生鸟不是被动地去接受，而是选择了主动出击，走向互联网。传统的美颜用具普通都是通过专柜形式销售的，供应商需要租柜台、铺货并在各种媒体投入广告等，成本居高不下。从厂商到消费者，中间隔着供应商，甚至还可能是多层供应商，厂商不可能掌握终端消费者的需求和使用感受，在销售时，因为依赖这些供应商，有时会处于被动地位。长生鸟是一家生产型企业，又是一种小品牌，无论在广告投放还是对销售渠道的控制方面，都弱于著名品牌，而线下的销售渠道，主