客户需求的发掘与分析-PPT课件.pptVIP

客户需求的

发掘与诊断田茂强(make_tian)2016.12.61

目录2情景展示与话术示范怎样进行需求发掘与诊断什么是需求导向的销售

完成心愿拿走担忧销售的目标——3

我信任你，但是我没有需求！”为什么客户总会说没需求”呢？4

不认为需要没发现不关心客户说没需求”的真正含义？5

产品导向的销售看重把产品销售给客户,不管是否贴切人家的需要,即使恰好满足也比较牵强,反正买些保险也没坏处,就像健康人吃些保健品永远正确。可能会让客户感到,我们想挣他的佣金,即使成交也比较勉强,反悔的可能也较大,要转介绍也困难。接触寒暄10%产品介绍/建议书说明50%异议处理与促成40%6

需要的不一定都能得到经济学中需求是在一定的时期,在一既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量。需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向,它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。7

把客户担心的问题放在首位，而且把他们担心的一项项内容数据化，最后提供的解决方案也是对症下药”，药量”科学合理；易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场考虑问题，一旦购买不会轻易退保，而且喜欢把这种服务方式与朋友分享，索要转介绍比较容易。需求导向的销售接触收集资料发现需求50%方案设计与说明40%异议处理成交10%8

需求导向的销售,