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对客户的研究（4)Coach卧底线人（CEO/GM助理)的建立谁可以影响权力者谁给权力者权力理性的客户感性的客户权变影响曲线（不同内力和外力在不同时间段的影响力)周边类似采购案例-CASE的影响对客户的研究（5)攻关的线路设计图（策略销售设计)销售漏斗销售杠杆（撬动影响力)客户满意研究（标志之一是持续给单)SWOT定位分析法竞争分析建立优势改变位置压制和抑制对手对客户的研究（6)决策者的背景和爱好如何尊重客户我能给客户提供什么价值区别于他人的价值判断客户的类型与价值取向客户的职业发展走向客户信息的积累与完善对客户的研究（7)如何给客户的内部决策设置障碍保持安全距离全年采购BP及近期项目信息关键时间点财务预算付款方式服务需求项目关键决策人与决策规则对客户的研究（8)敏感的客户客户的变化对客户的持续研究三、化解与客户的异议化解与客户的异议（1)用技巧化解与客户的异议四两拨千斤/事半功倍转移客户的注意力观念与理念的冲突价格冲突的解决之道价格与价值的转移术换位思考保护客户的隐私化解与客户的异议（2)准备好妥协与替代方案给自己留余地妥协真让步与假让步我需要请示一下且退且战/进以退为进难得糊涂/大智若愚算大帐/弃小利学会放弃四、商场上的礼仪