【学习课件】第十三讲人员销售策略.pptxVIP

第十三讲：人员销售策略营销管理核心课程·销售团队建设与实战技巧

Contents课程目录第十三讲：人员销售策略01人员销售概述与队伍结构02销售人员素质模型与培养03销售策略逻辑与业绩增长04人员推销策略与实战技巧05销售团队管理、激励与考核06大单销售与战略客户经营

Chapter01人员销售概述与队伍结构从区域、产品到客户维度的组织架构设计

SalesForceStructure销售队伍的基础组织结构销售队伍的组织结构是战略落地的骨架。企业需根据产品复杂度、市场广度及客户差异化需求，在区域、产品与顾客维度间做出权衡，以实现覆盖效率与服务深度的最优解。按区域划分将市场划分为若干地理区域，每位销售人员负责指定区域内的所有产品与客户责任明确、差旅成本可控，有利于与当地客户建立长期地缘关系产品线复杂时，销售人员难以精通所有产品，深度营销能力不足REGIONAL按产品划分根据产品线分配销售人员，使其专注于特定产品的市场推广与销售适用于技术复杂、产品差异大的企业，能迅速积累专业知识提供深度方案可能导致多头拜访，同一客户由不同销售对接，增加客户沟通成本PRODUCT按顾客类别划分按行业属性、客户规模或渠道对顾客分类，配备专属销售团队深度洞察特定客群痛点，提供定制化服务，提升大客户满意度与复购率销售区域可能重叠导致差旅费用增加，难以实现广泛市场无缝覆盖CUSTOMER

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