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销售(xiāoshòu)过程的环节分解结束(jiéshù)销售售后服务(fúwù)预期计划接近处理异议销售展示第1页/共29页第一页，共30页。第1页

预期(yùqī)第2页/共29页第二页，共30页。第2页

预期(yùqī)的定义指获得潜在客户名单的活动合格的客户信息包括客户的类型和规模财务情况和信用度对产品和服务的潜在要求客户的需要(xūyào)和欲望购置的影响者购置能力第3页/共29页第三页，共30页。第3页

预期(yùqī)的方法广告反馈组织(zǔzhī)及俱乐部客户消息链推销目录团队聚会信息交流内部统计观察行业服务人员贸易会/展览第4页/共29页第四页，共30页。第4页

计划(jìhuà)第5页/共29页第五页，共30页。第5页

制定销售访问(fǎngwèn)计划的主要性计划反应专业程度计划有利于建立形象和名誉计划有利于树立信心(xìnxīn)计划有利于增大销售可能性第6页/共29页第六页，共30页。第6页

制定(zhìdìng)销售访问计划确定销售访问(fǎngwèn)的目标目标必须是可量化的目标必须是可衡量的目标必须是可被了解的，并使客户受益确定客户的特征和利益谁决定采购决议者的背景和客户背景可能的销售条件以往的采购行为和采购过的竞争产品准备销售展示第7页/共29页第七页，共30页。第7页

客户决定(juédìng)购置的心理过程注意(zhùyì)爱