中国平安保险异议应对与成交话术实战培训攻略.pptVIP

成交面谈之异议处理

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课程大纲

问题何时是回绝

怎样处理问题

怎样处理异议

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问题

拒绝

客户只是问询某些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇

在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切方法消除这种负面的疑虑

问题何时是回绝

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怎样处理问题

认真地倾听客户的语调语调，了解客户的想法

假如你相信只是个问题，则直接回答

不要赢了争论而输了保单

诚恳地问询客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”

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怎样处理异议

Listen：倾听

Share：了解

Clarify：澄清事实

Present：提出方案

Ask：祈求行动

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示例——身体很健康，不需要保险

Listen

用心聆听

（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！

Share

尊重了解

陈先生，我了解您，很多人均有同样的想法。

Clarify

澄清事实

除此之外，有没有其它的原因令您不考虑保险呢？

其实我们天天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸，打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外天天都在发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其它产品，不是什么时候想买就能买的，等身体出现情况再想买保险时，也许要付出比目前高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？

Present

提出方案

我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出极少的成本，就能够有病治病，无