高级门市培训：顾客认知与预约流程.pdfVIP

门市请认识您的顾客（二）

准新人决定预约的程序如下：

一、刺激一刺激是激起一个人行动的一种线索或驱力，譬如一个汽水的，对一个口渴的人而

言，便是一种线索，会激起他的反应。也就是说，刺激是一种生理上的驱力，“摄影”、“礼服”这

种产品基本上已是约定俗成的“必需品”。不必要去诉求“结婚为什么要拍照、穿礼服”，该诉求的是

你选择哪一家?在此所说的刺激，指的是来自许多方面，如亲朋好友间的介绍、或是宣传、橱窗的

礼服、的陈列等。准新人对这种商业性的刺激反应如何，端视这种刺激的强度是否足够。

二、察觉问题一准新人应该察觉本身需要某类的礼服款式、格调、服务形态，不论准新人是

察觉缺乏(只看过一家或少数几家)或满足未实现的愿望，都只有在他们俩认为值得解决时，才会采取

行为。市场上有些摄影公司打出“拍结婚照，看过XX摄影礼服公司理决定”的诉求，即基

于准新人的此种心理决定过程。

三、搜料一“结婚摄影礼服”属一生一次接触的商品，准新人当然无法以购物经验来做决定，

应运用外界的资讯或自我意识加以评断，包括商业(如、折扣促销)、非商业(如

消费者报导或公益机构)、社会性(