大客户挖掘策略与攻坚秘籍.pptVIP

大客户识别及攻关;序言：现阶段分析;第一部分：大型客户的识别;在谈主题之前，与大家共同探讨如下9个问题;;4、终端资料涉及哪几方面？

A、客户最近的采购计划B、通过这个项目要处理什么问题

C、决议人和影响者D、采购时间表

E、采购预算F、采购流程

5、客户内部采购流程分为八个阶段

A、发觉问题，提出需求10%B、研究可行性，确定预算10%

C、项目立项，组建采购小组5%D、建立采购标准5%

E、招标，初步筛选20%F、确定首选供应商25%

G、合同审核，商务谈判15%H、签约10%

6、客户的背景资料涉及哪些？

A、客户组织结构B、各种形势的通信方式

C、辨别客户的使用部门、采购部门、支持部门

D、了解客户详细使用的维护人员、管理层和高层客户

E、同类产品安装和使用情况F、客户的业务情况

G、客户所在的行业基本情况等。;7、上门造访要符合的条件

A、找对合格的经手人士B、推荐客户方在技术能力上的优势

C、明确客户内部的采购流程，尤其是可能的项目责任人

D、建立并发展与经手人士的关系