第5章-商务谈判报价讲解学习.pptVIP

2.报价的意义

（1)一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。在卖方的发盘或买方的递盘中，价格是最重要的交易条件，是商务谈判的实质性问题。（2)报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。3.合理的报价范围bs,价格谈判有可能进行bs,价格谈判无法进行5.2报价策略5.2.1报价的顺序那么，究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?依照惯例发起谈判者应该先报价投标者与招标者之间应由投标者先报卖方与买方之间应由卖方先报1.先报价策略

先报价的优点:先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。先报价的缺点:泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整:合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。2.后报价策略（1)因为先报价会在一定程度上暴露对方的意图，当我们得到对方的报价之后，就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整，通过修改原先拟订的价格得到额外的利益。（2)先报价的另一个不利之处，是