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销售业绩复盘提升方案

我作为销售部门主管，上一个工作周期我们部门整体业绩只完成了目标的68%，距离达标缺口不小。这段时间我带着团队核心骨干翻了所有成交记录、客户跟进日志，跟每一位销售都做了一小时以上的一对一座谈，整整花了一周时间才梳理清楚问题的核心，这份方案就是针对我们自己的问题做的提升计划，目的就是帮大家把业绩提上去，多拿提成，补上周期缺口，也帮大家打破自己的业绩瓶颈。

1前期业绩复盘的核心问题梳理

做提升的前提是先把问题找透，不能糊里糊涂乱改，我把我们梳理出来的问题整理成了三个层面，都是实实在在发生在我们身边的问题。

1.1目标完成情况的拆解分析

我们当初把总目标分成了三个模块：新客户开发占30%、老客户复购占50%、老客户转介绍占20%，最后实际完成的数据差得很不均匀：新客户开发只完成了目标的42%，老客户复购完成了72%，只有老客户转介绍完成了81%，很明显问题主要出在新增业绩板块。另外我统计了一下，整个部门手里累计的沉睡客户（也就是超过6个月没有成交也没有主动跟进的客户）一共有170多个，平均每个销售手里压了10个以上，这些客户之前都有过成交，本身是认可我们产品的，就因为没人管，白白浪费了资源。我自己翻老销售老张的客户本的时候，就看到一个一年前拿过十几万货的客户，之后就再也没有跟进记录，我上个月试着打了个电话，对方说之前换了对接人，一直没人联系，现在刚好有大订单需求，