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2026年商业谈判技巧与策略习题集

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题

1.在商业谈判中，BATNA指的是谈判者的：

A.最佳替代方案

B.平均交易方案

C.最终成交方案

D.基础谈判方案

2.谈判准备阶段的首要任务是：

A.组建谈判团队

B.收集信息与制定目标

C.模拟谈判过程

D.确定谈判议程

3.“红白脸”策略通常指的是：

A.一方坚持强硬立场，另一方表现出合作态度

B.两人分别扮演红脸和白脸的角色

C.谈判双方都表现出妥协的态度

D.在谈判初期采用强硬，后期转为柔和

4.以下哪项不属于“立场与利益”的区别：

A.立场是你坚持的立场，利益是你为何坚持

B.立场是公开的，利益是私下的

C.立场是具体的，利益是抽象的

D.立场是谈判的基础，利益是谈判的终点

5.在谈判开局阶段，为了打破沉默或僵局，最常用的策略是：

A.假设法

B.让步法

C.询问法

D.折衷法

6.谈判中的“锚定效应”主要影响的是：

A.谈判人员的心理素质

B.谈判桌的布置

C.第一报价或最后报价

D.谈判合同的法律效力

7.当双方在关键条款上无法达成一致时，为了打破僵局，谈判者可以采用的策略是：

A.休会策略

B.转移话题策略

C.声誉威胁策略

D.拍桌子策略

8.以下哪项属于“