（共48页PPT）第五章消费者购买行为分析.pptVIP

选择性保留人们会忘记他们所知道的息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。比如,某人对自己家中使用的荣事达洗衣机非常欣赏,听到别人谈论荣事达洗衣机的优点时会记得很清楚,而当别人谈论他不欣赏的其他品牌洗衣机优点时则容。选择性保留解释了为什么营销人员在传递信息某省市场的过程中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。3、学习学习：是消费者在购买和使用商品实践中逐渐获得和积累经验，调整购买行为的过程。增强或减弱学习的模式驱使力刺激物诱因反应4、信念和态度消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，它们反过来影响人们的购买行为信念：指人们对事物所持的认识。认识是对整体的一个更深入的看法，它影响人们的行为，指导人们的决策。态度：不同的信念可导致人们不同的态度、不同的倾向。二、参与决策的角色以及消费者购买行为购买决策的参与者看法意见对决定有影响的人参与者？买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等4.购买者2.影响者3.决定者1.发起者：首先想到或提议的人5.使用者实际执行采购的人直接消费或使用的人做出全部或部分决定的人介入程度:消费者购买的谨慎